Au début de 2012, Forrester a publié un rapport sur une nouvelle catégorie - la gestion de campagnes cross-canal (CCCM) - qui transforme le paysage du marketing. Nous savons qu'il est un peu compliqué, mais le concept est solide et promet de donner du marketing ce qu'ils ont toujours été en attente pour:

• Réduction du coût par action
• Conversions de clients plus élevés
• Le profilage de la clientèle globale sur l'ensemble du mix média

En réduisant les coûts d'acquisition de clientèle, l'amélioration des conversions de clients, et d'obtenir de meilleures données sur les clients feront de marketing de façon exponentielle meilleurs dans ce qu'ils font!

Mediapost écrivain et expert en marketing Laurie Sullivan a fourni un excellent article pour soutenir le travail de Forrester. Vous pouvez le voir ici .

Qu'est-ce que la gestion de campagnes cross-canal?

Voici la description de Forrester de la catégorie:

En un mot, le marketing cross-canal est de faire tous les canaux des médias travaillent ensemble pour conduire de meilleurs résultats et de fournir une meilleure expérience pour le consommateur d'aujourd'hui. Pour les consommateurs, une meilleure expérience signifie sensibilisation significative par des marques sur la base de la démographie du consommateur, où ils veulent se connecter, où ils sont, et ce qu'ils se soucient. Pour les commerçants, de meilleurs résultats signifient ... eh bien ... une augmentation des ventes!

Actuellement, la plupart des approches publicitaires sont basés sur l'hypothèse séculaire que les consommateurs veulent «vivre» dans des canaux spécifiques - ce qui signifie qu'ils sont à l'aise de connexion avec une marque à travers un canal de médias tels que la télévision seule. En outre, la méthode singulière de la publicité dans un canal donné (publicités à la télévision ou de marketing e-mails pour les abonnés de messagerie) est suffisant pour inciter un consommateur à prendre des mesures et d'acheter leur produit en magasin ou en ligne. Ces tactiques date concentrer sur le ciblage des campagnes simples de se connecter avec des sous-ensembles de consommateurs, un canal à la fois.

Ce qui suit est un exemple courant: un détaillant ou marque exploite un concours pour recueillir autant de fans sur Facebook que possible sur sa page Facebook. Pendant ce temps, le même détaillant ou marque gère un en magasin de promotion uniquement accessible. Beaucoup l'occasion est manquée dans cette approche de l'échantillon. Par exemple, si ces fans Facebook voulaient devenir des consommateurs ou le sont déjà, mais les acheteurs seraient motivés à acheter sur la base d'une offre? Pourquoi ne pas les inciter à convertir d'être simplement un ventilateur pour un client mesurable en leur offrant la même offre disponible en magasin? Et que dire de ces acheteurs en magasin? Ne serait-il pas logique de leur donner l'occasion de partager cette promotion en magasin avec leurs réseaux sociaux (et de faire que facile et mesurable)?

Pour les marques et les consommateurs, marketing cross-canal présente une opportunité d'utiliser la technologie de manière réfléchie pour se connecter, s'engager, et le profil des consommateurs canal agnostique sur l'ensemble du mix média.

Maintenant que nous savons ce que le marketing cross-canal est, nous allons explorer les avantages plus en détail, en commençant par une réduction des coûts d'acquisition de clientèle et une meilleure conversion des clients.

Réduction des coûts d'acquisition de clientèle et les conversions de clients plus élevés

Le consommateur d'aujourd'hui est toujours en marche et attend une conversation bidirectionnelle avec toutes les marques qu'ils sont intéressés à. Cela signifie commerçants ont besoin de lancer des campagnes où les clients peuvent se connecter avec une marque 24/7, où qu'ils soient. Sans la technologie intégrée dans les médias, ce pourrait être une solution coûteuse. Penses-y. Les détaillants ne peuvent pas être devraient être ouverts à toutes les heures juste parce que certains consommateurs pensent à l'extérieur de la marque des heures d'ouverture. Cependant, la connexion avec les consommateurs pourrait conduire à des ventes accrues en aval. L'astuce consiste à capturer l'intention des consommateurs dans le moment où il se produit alors que les commerçants peuvent convertir efficacement cette intention dans un achat.

Afin de se connecter avec les clients à toutes les heures du jour et de le faire de manière rentable, tous les médias doivent être rendus véritablement interactive. Les médias interactifs permettent aux consommateurs de se connecter et de prendre des mesures avec une marque en dehors d'un point de vente (via la signalisation) à 10 h tout aussi facilement que par un début de télévision commerciale du matin ou en ligne.

Conversion globes oculaires hors ligne pour les clients
Procédés de fabrication de médias traditionnels interactive sont à tirer parti de la téléphonie mobile et de ses capacités techniques - qui peut inclure les médias sociaux. Cela peut aller de simples appels à l'action SMS, aux codes QR de connexion à un optimisé lien site ou une application mobile télécharger, aux URL mobiles lisses, aux applications, Shazam, NFC (communication en champ proche), messages Facebook, et plus encore. L'intégration de ces technologies dans les médias traditionnels sont rentables parce qu'un client peut voir une publicité et prendre immédiatement des mesures en utilisant leur téléphone. Il peut arriver dans le moment où le consommateur a l'intention de se connecter avec ladite marque.

Imaginez un consommateur - appelons-le Fred. Fred est d'avoir son petit déjeuner à 06h00 et de lire le journal. Il part pour le travail autour de 07h00 tous les jours, et ainsi de ses matinées sont occupés et impliquent de se préparer pour le travail, manger le petit déjeuner, et la lecture du papier. Au cours des dernières semaines, Fred a pensé à acheter une voiture, et a été le plus intéressé dans un mini SUV. Bien sûr, il est encore tôt dans la journée et Fred est juste d'avoir le petit déjeuner et pas activement des recherches sur les voitures. Cependant, Fred arrive à venir à travers une publicité pour un mini modèle de SUV de Toyota - un Rav4. La publicité a une certaine créativité convaincante et un appel à l'action à réserver un essai routier qui est le plus pratique pour Fred (par exemple, l'heure, la date et le lieu qu'il préfère). Fred n'a pas à appeler quelqu'un pour réserver ce rendez-vous, ni le feu jusqu'à son ordinateur portable. Au lieu de cela, il ya un code QR scanable qui le dirige vers un site mobile optimisé qui permet à Fred de compléter le formulaire nécessaire pour confirmer un essai routier.

06h00 l'interaction de Fred est devenu un lead qualifié pour Toyota. Ce conduit est livré à une fraction du coût de ce qu'il faudrait faire pour capturer Fred par d'autres moyens (par exemple, plus de publicité, centres d'appel, etc.). Il est vraiment ces additions simples de la technologie et un appel à l'action directe qui permettent à un consommateur comme Fred de se connecter avec une marque et de prendre une action au-delà de simplement voir l'annonce. Le meilleur de tous, cette interaction peut être aussi instantanée que le consommateur veut.

Mise en ligne à hors ligne globes oculaires acheteurs
Pour les médias numériques, le concept est similaire. Pour les milliers de marques sur le marché qui ont l'air de se connecter avec les consommateurs en ligne afin de motiver un déconnecté d'achat, utilisations intelligentes de bureau, mobile et les technologies sociales sont d'excellents outils pour convertir les globes oculaires en ligne pour les acheteurs hors ligne. Revenons à l'exemple de concessionnaire Toyota.

Wendy prend le temps de recherche en ligne VUS. Elle est une femme très occupée mais tergiverse pendant quelques minutes au travail pour voir ce qui est là-bas. Elle atterrit sur un site de 4 concessionnaire Toyota Rav, aime ce qu'elle lit, et veut réserver un essai routier. Wendy clique sur le bouton "Réservez un essai routier aujourd'hui» et remplit un formulaire indiquant ses préférences. Wendy reçoit alors un SMS qui comprend un lien vers un site optimisé mobile qui a des informations, des vidéos et des images sur les Rav4, elle est essais, témoignages d'acheteurs récents, l'adresse et les directions à la nomination de concession, et la possibilité d'ajouter le rendez-vous confirmé directement à son calendrier avec le clic d'un bouton. Wendy est très occupé et a dû réserver le test-drive quelques semaines sur. En tant que tel, elle a également élu de recevoir une notification de rappel par SMS un jour avant la nomination. Grâce à des technologies mobiles et de bureau, Toyota peut convertir un e-chercheur passive dans un lead qualifié.

Mieux encore, si il y avait une motivation supplémentaire et facile pour Fred ou Wendy à partager leur expérience test-drive avec leurs réseaux sociaux? Leur soutien pourrait bien atteindre l'attention d'un autre acheteur potentiel dans le réseau social de Fred ou Wendy. Pour Toyota, qui est juste une autre victoire.

Le scénario de Fred, Wendy, et Toyota est faux, mais sert à illustrer un point. Il n'a pas d'importance de savoir si une marque est d'essayer de convertir un consommateur en ligne à hors ligne ou hors ligne à ligne - intégration et les technologies mobiles, sociales et numériques pour permettre aux consommateurs de prendre des mesures de toute publicité dans le mix média est critique. Annonceurs récoltent le bénéfice incroyable de transformation immédiate de l'impression de conduire, un consommateur devrait choisir de prendre des mesures. L'immédiateté de l'action est considérablement moins cher que d'investir dans de longues heures de fonctionnement, les taches de médias plus fréquentes, et d'autres outils coûteux de se connecter et de convertir des globes oculaires pour les clients. Le marketing cross-canal ouvre la porte pour les clients de se connecter et se livrent rentable 24/7.

Profilage client complet

Comme nous l'avons indiqué ci-dessus, marketing cross-canal appelle à la "instrumentation" ou l'intégration de la technologie et appelle à l'action sur tous les canaux de médias. Cela prolonge au-delà de la sphère numérique et englobe littéralement partout une marque peut montrer (y compris les cartes de visite!).

Instrumentation peut signifier l'ajout d'un code QR pour un signe ou d'une forme à une page Facebook. Bien sûr, l'instrumentation se réfère également au suivi des annonces numériques et l'activité du site. Le concept clé est qu'un instrument de commercialisation peuvent tout dans le mix média en utilisant les technologies mobiles, sociale, et web. En outre, l'instrumentation des médias peut être aussi détaillé que le distributeur veut. Par exemple, les mots clés uniques de SMS, PURL et les codes QR pour les endroits ou des produits particuliers.

Une fois que ce média devient instrumenté elle est mesurable. Voilà la puissance pour la commercialisation, l'un des plus grands avantages de marketing cross-canal. Avec les chaînes numériques et traditionnels instrumentés médias, le marketing peut avoir un aperçu de la façon dont les clients se connectent avec la marque, là où ils sont, et hors de ce canal de médias! Enfin, les marketeurs peuvent attribuer une meilleure analyse de leurs médias passent basées sur la compréhension de la façon dont souvent un consommateur se connecte avec des publicités dans une campagne donnée.

Prenant la mesure un peu plus loin: Corrélation
Connaître les consommateurs et la comparaison quand et comment interagissent en ligne et hors ligne est une bonne information, mais le marketing cross-canal peuvent découvrir encore plus de données.

Avec la bonne technologie et l'approche, un agent de commercialisation peut même instrument leur mix média et connecter des données présumées qui sont collectées en tant que interagit clients (Uniques, Hits, CPM, numéros de téléphone, etc.) avec tout historique opté en données qui est déjà sur dossier ou une partie d'une campagne en cours. Informations opté en est une information qu'un client partage. Les exemples incluent la réalisation d'une forme de concours et en complétant une part Facebook via une application Facebook. Le résultat? Des profils de clients riches qui racontent une commercialisation le qui, le quand, le quoi et le où un client a interagi avec leur marque.

Les marketers peuvent prendre des décisions sur-le-minute autour de leur contenu et des médias allocation basée sur des données provenant d'une campagne performante. Bien sûr, il va sans dire que cette approche de profilage des clients et de sa technologie de soutien doit être à 100 pour cent conforme des lois fédérales pertinentes et les promesses données par l'annonceur.

Plus tôt cette année, un client de détaillant de Tagga disposait de données qui montrent que certains magasins ont été plus performantes que d'autres. Grâce à cette vision, le détaillant a créé un concours pour temps avec leur prochaine promotion, en ciblant les employés actuels de l'emplacement individuel de détail. L'objectif était de motiver les détaillants moins performants à faire un meilleur travail de soutien à la campagne afin d'accroître la performance globale de la campagne.

Le marketing cross-canal, au risque de paraître audacieuse, apporte une réponse à l'adage séculaire: "Je sais que la moitié de ma publicité est efficace, je ne sais pas quelle moitié." Il permet aux annonceurs d'analyser les performances de la campagne vers le bas pour l'emplacement, le canal des médias, l'heure et la date, et le profil des consommateurs de participer. En instrumentant complètement médias, les marketeurs peuvent saisir les données à la volée et prendre des décisions en temps réel pour optimiser les résultats au cours d'une campagne ou après le fait.

Le dernier mot

Gagner paramètres significatifs
Avec des approches de marketing de canal silo-ed, les commerçants peuvent utiliser de multiples canaux (connus sous le nom marketing multi-canal), encore le contenu, les tactiques et les stratégies sont conçues pour conduire conversion client spécifique au sein de chaque canal indépendant. Cela signifie marketing se concentrent sur canal silo-ed mesures de conversion, et bien que ces mesures (par exemple, les fans comptent) sont importants, de leur propre chef, ils ne sont pas assez significatives pour informer les bonnes décisions.

Signifie le marketing cross-canal création de campagnes où les conversions sont alignés avec un objectif de la campagne commune qui implique une action claire des consommateurs. Facebook ou TV doivent être utilisés à la fois aux consommateurs et leur permettre d'engager immédiatement voudraient-ils.

Incitation engagement peut être aussi simple que tweeting sur inscription à un concours ou racheter un coupon. Plutôt que de conduire vers Facebook "aime" ou numéros TV téléspectateurs, la campagne consiste à tirer parti de ces canaux pour convertir les consommateurs à un objectif plus grand - vente!

Une nouvelle approche de marketing
Le marketing cross-canal est pas simplement une nouvelle technologie; il est une nouvelle approche de marketing qui nécessite une technologie plus récente et plus intelligemment.

Les consommateurs attendent déjà pour communiquer avec une marque à leurs conditions. Ils sont toujours sur et le canal agnostique. Si un acheteur veut se connecter avec eux, le consommateur exige la pertinence et la signification sur la base non seulement là où ils sont, mais qui ils sont et ce qu'ils aiment. La transformation de leur comportement est le résultat de l'adoption généralisée des technologies mobiles et sociaux, web, intégrés dans leur vie quotidienne.

Par conséquent, les approches classiques de commercialisation ont été perturbés. Le simple ajout de canaux à la stratégie ne suffit pas. Les marketeurs doivent réfléchir à la façon dont ces canaux peuvent travailler ensemble pour générer davantage de valeur et une meilleure information.