8 façons les organismes peuvent recueillir de nouvelles affaires

Si vous êtes comme la plupart des agences de publicité, les affaires nouvelles est toujours haut de l'esprit. Peut-être que vous avez entendu que les nouveaux systèmes de gestion de certaines agences ont atteint un taux étonnant de croissance annuelle de 20 pour cent. Et nous savons tous que certaines agences ont fermé boutique. Le troupeau est plus mince ces jours, mais pour une raison nouvelle entreprise est pas plus facile. Certaines choses sont plus faciles à dire qu'à faire. Mise en place d'un nouveau programme de développement de l'entreprise est une de ces choses.

8 façons les organismes peuvent recueillir de nouvelles affaires

Dirigeants de l'Agence sont mis au défi avec une foule de questions: les clients indécis, le personnel grincheux, les vendeurs tardifs, et plus encore. D'une certaine manière ceux-ci semblent toujours remplir votre journée, et le développement de votre entreprise nouvelle est poussé vers le brûleur arrière. Encore une fois. La dernière chose que vous devriez vous inquiéter travaille sur de nouvelles affaires. Alors suivez ces étapes et obtenir votre programme mis en place, une fois pour toutes. Il ya huit étapes à mettre en place un nouveau programme de développement d'entreprise efficace.

Construire la marque congruence

Savoir qui vous êtes et ce que votre entreprise représente. Avoir un point de vue, et l'exprimer clairement. Il est un fait que la plupart des agences ont le "look" palpation, mais dans le monde d'aujourd'hui, vous devez aller le mile supplémentaire. Développer un excellent contenu - quelque chose de vos prospects sont intéressés, quelque chose qui va les relier à votre marque. Apporter de la valeur - quelque chose qui aide les perspectives définissent un problème et quelque chose peut-être votre entreprise comprend mieux que d'autres. Il aide vraiment si votre marque peut identifier les besoins au sein d'un groupe ciblé de prospects afin de les éduquer, vous séparant des centaines de fabricants de médicaments génériques "hautement créatifs intégrés" de marketing.

Identifiez vos perspectives

Pour grandir, vous devez avoir une base de données forte rempli avec de nouveaux clients potentiels (c.-à-perspectives). Il est toujours choquant d'apprendre juste combien d'agences comptent sur une poignée de contacts dans Outlook du président ou quelques entrées dans une feuille de calcul Excel. Il aide vraiment le développement de nouvelles entreprises de se concentrer sur qui vous voulez travailler avec. Je suggère pour la plupart des agences une liste de roulement d'environ 400 à 600 contacts à divers stades de relations, du froid au chaud. Avoir une gestion de la relation client solide (CRM) programme pour surveiller et suivre chaque prospect: d'où ils venaient, ce que vous avez envoyé, froid, tiède ou chaud, etc.

Construire un système de sensibilisation

Développer un système de renforcement de sensibilisation visant à perspectives utilisant tous les outils disponibles: email, Twitter, LinkedIn, publipostage, téléphone, etc. Suivi de tout contact avec des touches personnelles, les appels téléphoniques, des lettres et des courriels, axés sur la création de relations avec perspectives. En d'autres termes, ne pas harceler ou traquer. Restez en contact avec des perspectives tout au long de l'année avec l'aide de douces nudging des articles, des livres blancs, des activités et des informations catégorique d'intérêt. Ne poussez pas, ne vendons pas, et n'a jamais pré-visite quand il n'y a pas besoin. Le but ultime est de trouver l'occasion de visiter la perspective quand il ya un besoin. Rien de bon ne se produit dans la nouvelle entreprise jusqu'à ce que vous vous asseyez sur le bureau d'un prospect avec une nécessité.

Suivre les progrès

Développement des affaires nouvelles est tout au sujet de la génération de prospects. Et vous avez besoin de données pour surveiller vos progrès. Outils de CRM aident à suivre et de mesurer tous vos nouveaux efforts commerciaux, points de contact, et le progrès, mais l'indicateur clé est de savoir comment de nombreuses pistes sont générés. Utilisez des rapports hebdomadaires pour suivre les progrès et d'identifier où et comment les fils sont générés. Si vous avez un programme de sensibilisation fonctionnement efficace, vous devriez voir une légère hausse dans ce que nous appelons les «oiseaux bleus», ou prospects qui abandonnent tout simplement sur vos genoux. Vous devriez également voir une augmentation du nombre d'appels d'offres ou des examens officiels vous êtes invités à répondre à (pas que vous devez répondre à chacun) et peut-être quelques perspectives qui veulent juste arrêter pour un tour rapide. Ce sont toutes des mesures que vous devriez suivre comme un moyen de mesurer vos progrès et sont un sous-produit de la construction de sensibilisation efficace.

Poignée conduit de la bonne façon

Il est une chose de générer des prospects; il est tout à fait autre chose de les fermer. Vous avez mis tant d'efforts dans la création de cette possibilité, il doit être manipulé correctement. Comprendre comment construire la confiance sorte que la perspective va discuter de sa situation avec franchise et ouverture. Identifier les opportunités où votre organisme peut être de service. Clarifier la sélection et les processus d'approbation créatives, discuter de timing, et de trouver le budget. Définir la perspective pour vite si possible un proche. Être invité dans un processus formel de sélection le cas échéant. Faites votre agence facile d'embaucher. Comprendre clairement quelles sont les prochaines étapes de la relation seront. Ne laissez pas tomber la balle!

Faites un test décisif de la chimie

Je ne peux pas souligner l'importance de la chimie dans la nouvelle assez d'affaires. De la sensibilisation à la fermeture du compte, la chimie peut aider ou nuire à vos chances de gagner. Votre agence doit toujours travailler pour identifier et profiler la perspective. Évaluer tous vos points de contact, et assurez-vous que vous êtes correspondant de vue de la perspective du monde. Sont-ils axés sur les résultats? Ou traiter? Ou sont-ils le type chaleureux et amical qui aime s'asseoir et discuter? Quelque chose d'aussi simple que d'accepter une tasse de café pendant une interview peut finir vos chances. Et vous ne serez jamais entendre en arrière d'eux et ont aucune idée pourquoi. Après tout ce travail, ne pas souffler avec une erreur stupide.

Élargissez votre cercle

Connectez votre marque avec les principaux influenceurs dans votre marché. Si vous avez un domaine d'intérêt, d'approfondir ce domaine en parlant à des événements, la publication d'articles ou d'écrire un livre - tout ce que vous pouvez faire pour améliorer la prise de conscience de votre marque et vous. Si vous avez pas d'accent ou d'expertise, commencer par se reconnecter avec les clients actuels et passés. Tendez la main à des amis, la famille et les fournisseurs, et de poser pour les prospects. Soyez sûr d'avoir un message de marque convaincante, y compris ce que vous cherchez et comment vous pouvez aider. Organisez un événement et de mettre en valeur votre marque avec les influenceurs deuxième niveau: les imprimantes, les photographes, les représentants des médias, les fournisseurs, et plus encore. Après que vous obteniez les bases en place et fonctionne, il existe de nombreuses façons de créer un effet d'entraînement. Utilise les. Ne jamais rester en place.

Toujours être affiner le processus

Tenir des réunions mensuelles d'examen pour vérifier vos progrès: combien de perspectives touchés ou poussaient du coude, converti de la sensibilisation aux relations, le nombre de prospects, demandes de propositions, les oiseaux bleus. Toujours vérifier vos progrès et prendre toute dérive tôt dans le processus. Il n'y a rien de pire que la mise en place tout un programme que pour générer des leads avec un tas de perspectives sans valeur - ou ayant une déconnexion avec votre marque qui anime les perspectives de distance. La clé est d'être toujours à la recherche de possibilités de modifier les éléments de votre stratégie de développement commercial par l'amélioration, l'adaptation, et en profitant de tous les changements dans le marché. Un concurrent perd un gros client et se bat? Peut-être une poussée particulière avec certains de ses clients actuels est en ordre.

La ligne de fond

Mise en place d'un nouveau programme de développement de l'entreprise ne se fait pas en une nuit. Il faut une planification soignée et la volonté d'être toujours raffinage. L'ancienne ligne sur les "agences de publicité ne sont pas vraiment de clients, ils ne les empruntent pour un peu" est plus vrai aujourd'hui que jamais. Vous devez toujours être la sensibilisation et des relations avec de nouvelles perspectives. Et qui prend la mise en place et l'exécution d'un nouveau programme d'entreprise cohérente - si vous voulez grandir, ce qui est.

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