5 secrets pour obtenir de grands dollars de grandes marques

Il semble que toutes les cinq secondes, un autre accélérateur ou un incubateur détient une journée démo quelque part dans le monde. Merci à un flot de dollars d'investissement en phase d'amorçage et de la baisse des coûts de lancer, il n'y a jamais eu plus de startups numériques entrent sur le marché. Beaucoup d'entre eux ont construit des modèles d'affaires autour de servir les gestionnaires de marque du monde - et pourtant les commerçants ont jamais eu un moment plus difficile l'achat de nouvelles idées. Si startups ont toute chance d'obtenir une réunion, beaucoup moins un ordre d'achat, ils doivent prendre la place de leurs clients et de le rendre aussi facile que possible de dire «oui».

5 secrets pour obtenir de grands dollars de grandes marques

Merci pour le contrôle de la consommation et de la fragmentation des médias, du marketing luttent pour fournir 50 tactiques sur le marché où ils avaient une fois l'échelle de cinq. Les budgets et les effectifs sont en baisse, tandis que les boîtes de réception de courrier électronique et des demandes de réunion sont en hausse. Je suis dans la position unique de mettre en perspective ces défis sur le côté client, du côté de l'agence, et maintenant comme un investisseur aider à guider des dizaines de start-up sur les campus d'entreprise. Basé sur ces 15 ans d'expérience, je vous offre ces cinq façons pour les startups pour surmonter les obstacles de la marque du client.

Apportez une idée qui réduit leur travail

Depuis les commerçants ont presque pas de temps libre dans leur vie de travail, la grande majorité des startups qui ajoutent des tâches à temps d'un gestionnaire ne parviendra pas à obtenir dans la porte. Plus de travail est égale à plus de douleur. Nous commençons déjà à voir une réaction contre les outils de médias sociaux, par exemple, qui visaient à aider les spécialistes du marketing "faire eux-mêmes." Commerçants ne disposent tout simplement pas le temps de voir les postes qui surgit plus sur Pinterest hier, beaucoup moins passent un supplément de quelques heures par semaine l'exécution des tests A / B et en essayant de maîtriser encore un autre morceau de logiciel en tant que service.

Prenez une page de la façon dont les commerçants eux-mêmes utilisent l'innovation de gagner du temps pour répondre aux besoins de leurs consommateurs. Febreze et Swiffer ont décollé car ils ont permis aux gens de nettoyer leurs maisons nettement plus rapide. IPhone app de Starwood vous permet de réserver une chambre d'hôtel en quelques secondes. Startups Ad-tech doivent commencer par cette idée fondamentale autour de la valeur du temps et de développer des produits et services qui aident les marques supprimer le travail de leurs plaques.

Adapter à la manière qu'ils achètent médias

Nous aimons à célébrer le succès d'Apple dans l'innovation de dispositif de consommateur, mais l'incursion dans la publicité de la société a été un raté complet. À l'été 2010, Steve Jobs lui-même annoncé que le programme iAd d'Apple serait refaire l'industrie de la publicité. La société a annoncé qu'elle ferait payer chaque marque de 2,00 $ par interaction de l'utilisateur avec une annonce sur ses applications - un modèle de prix standard visant à débloquer une révolution de la publicité comme ce qui est arrivé dans la musique. Quelques marques ont testé la plate-forme, mais moins d'un an plus tard, Apple a été marche arrière sur son prix standard. Plus de 27 mois plus tard, nous attendons toujours la révolution iAd.

Le problème est que tandis que les consommateurs peuvent facilement voir la valeur de $ 0,99 chansons, la grande majorité des commerçants ont encore aucune idée de ce que le retour sur investissement est sur une application ad clic 2,00 $. La simple vérité est qu'aucune entreprise - même Apple, la plus grande société dans le monde - peut forcer les commerçants à changer leurs habitudes autour des dépenses de médias.

Certaines marques se tournent progressivement pay-per-engagement ou de modèles de pay-per-suiveur, mais il est loin d'être un standard de l'industrie. Ainsi, lorsque vous rencontrez une marque, demander comment il achète les médias et adapter votre prix et le processus à son habitude actuelle. Il est super si vous avez une façon sexy pour engager les consommateurs au point de vente. Mais si votre client cible est marié à CPM, vous feriez mieux de disposer d'un modèle de tarification basé empreinte raisonnable dans votre poche arrière.

Ne pas dépasser le budget

Voici un autre petit détail que la plupart des startups manquent sur les commerçants qu'ils visent: les budgets de marque sont mis environ un an à l'avance, et la plupart sont coupés quelques mois dans l'année fiscale. L'argent que vous espérez gagner de un client doit venir de quelque part - et la bataille sur où trouver des fonds dans une tarte rétrécissement peut être un autre énorme casse-tête pour vos clients cibles.

Les bonnes nouvelles sont que de nombreuses marques font garder une petite réserve pour de nouvelles idées de tests et d'apprendre qui les maintiennent sur le bord de coupe de connexions de consommation. Mais vous avez à travailler dans les limites de combien votre client peut creuser. Ne poussez pas trop dur pour l'affaire $ 100 000 $ 10 000 quand est beaucoup plus facile pour commencer. Toutefois, lorsque vous commencez avec un petit deal, vous assurer d'obtenir l'accord du client sur les résultats qui auraient à ressembler pour le budget d'augmenter. Il aide également à savoir quand chaque client fait la planification financière annuelle de sorte que vous pouvez caler dans la conversation quand il est considérablement plus facile.

Graisser les patins juridiques

Rien de nouveau obtient grâce juridique sans une quantité considérable de la douleur côté client. "Nouveau" signifie "nous avons jamais fait ça avant." Ceci est intéressant pour de nombreux clients, et que l'excitation étend à leurs services juridiques - mais dans le mauvais sens. Ces gens deviennent trop excité avec leurs stylos rouges lorsque votre affaire frappe leurs bureaux. Dans une grande entreprise, le service juridique a peu d'incitation à idées lumineuses vertes qui poussent l'enveloppe; plutôt, les services juridiques considèrent comme leur devoir de veiller à ce que le jeune directeur adjoint de la marque ne soit pas une marque du milliard de dollars en difficulté sur un petit test-et-apprendre idée.

Startups intelligents conçoivent de nouvelles façons de rendre plus facile pour leurs clients de faire face à des questions juridiques. Une idée est venue d'un gros client de la marque que l'un de nos startups récemment travaillé avec: Créez une page, aperçu 12 points-font de l'idée et de décrire les éléments les plus essentiels à un contrat. Il aide également à fournir des exemples des plus grandes questions juridiques que vous avez eu dans le passé et comment vous avez travaillé à travers ceux-ci avec d'autres clients. Ainsi, il sera facile pour le département juridique de répondre, et il contribue également que directeur adjoint de la marque soit suffisamment en confiance pour repousser à la discussion.

Soyez différent que quiconque là-bas

Je suis récemment rejoint une conférence téléphonique avec l'un de nos startups qui lançait une grande entreprise de CPG, et je entendu quelque chose qui était nouveau pour moi: Le client a adoré l'idée et a dit qu'il devrait être facile à approuver pour un test "parce que personne ne d'autre est en train de faire ce que vous faites les gars ". Elle a expliqué que quand il ya plusieurs startups dans le même espace, il ya une énorme pression interne pour faire en sorte qu'ils travaillent avec une «bonne». Dans certains cas, les gestionnaires de marque ont favoris et question de savoir pourquoi l'un est utilisé sur un autre. Alternativement, si il ya plusieurs joueurs dans le même marché, achat ou d'approvisionnement des ministères estiment qu'il est de leur devoir de mener un processus de demande de propositions de long.

Malheureusement, la plupart des startups ne sont pas seuls dans un marché - mais si vous êtes encore aux premiers stades de votre idée, est maintenant un bon moment pour innover vraiment! Si vous êtes trop loin sur la route, essayer de cadrer votre entreprise comme unique parmi les autres joueurs et d'avoir une lame de paysage concurrentiel dans votre deck qui montre votre entreprise comme le seul acteur dans une matrice pertinente deux-par-deux toujours.

La réalité est que les startups qui maîtrisent cette liste seront toujours du mal à percer dans les plus grandes marques du monde. Attendez-vous à une tonne de rejet et d'e-mails non restitués. Mais si vous continuez à creuser avec une solution vraiment digne du temps et de l'attention de marketing, les chances sont que vous finirez par avoir une chance de leur montrer comment votre grande idée peut améliorer leurs vies et celles de leurs clients.

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