Au cours de l'année écoulée, le monde de démarrage a regardé Facebook aller public dans la plus grande introduction en bourse de capital-risque de tous les temps, Buddy médias se acquis par Salesforce.com pour près de 700 millions de dollars et Pandora atteindre un plafond de marché de 2 milliards de dollars un cotées en bourse entreprise. Une chose que tous ces startups réussies ont en commun est que la majorité de leurs revenus provient de dollars de marketing de marque. Ces entreprises ont été en mesure de stimuler la croissance explosive de revenus parce qu'ils ont attiré plus grands annonceurs du monde, y compris des entreprises comme Procter & Gamble, AT & T, General Mills, Verizon, et PepsiCo. Et par conséquent, chacun d'entre eux a grandi d'être humbles startups il ya quelques années pour les joueurs dominants dans le monde des médias numériques d'aujourd'hui.
Avoir ce type de succès est évidemment l'aspiration de chaque démarrage. Mais arriver à ce niveau de succès nécessite un modèle d'affaires solide qui en résulte cohérente (et croissant) de revenus. Pour startups internet de consommation, il existe essentiellement trois principales façons de faire de l'argent : fournir des médias, de fournir un service payant, ou de vendre un produit physique. Beaucoup de startups avec qui nous travaillons au sébaste et The Brandery ciblent ce premier modèle d'entreprise de fournir des médias. En plus de cas que non, cela signifie qu'ils ont construit leurs modèles d'affaires entières à attirer dollars de marketing de marque.
Je suis en permanence surpris par le nombre de fondateurs de démarrage construire leurs modèles d'affaires autour de dollars de marketing de marque, mais de ne pas investir dans l'effort véritablement comprendre leur client. Pour cette raison, ils ont créé eux-mêmes et leurs startups pour l'échec.
Depuis l'échec est pas le but premier d'un fondateur, voici cinq raisons pour lesquelles votre démarrage peut pas se connecter avec les gestionnaires de marque - et comment vous pouvez éviter ces écueils.
Tu crois que des marques comme des signes de dollars
La relation entre les marques et les startups pourrait utiliser une certaine amélioration. Comme Shiv Singh de PepsiCo a écrit , «Depuis trop longtemps, l'industrie numérique a regardé marques comme Pepsi simplement comme une stratégie de monétisation Ce qui est pire est que parfois nos amis numériques nous considèrent comme étant des membres non informés de l'écosystème numérique -. quelque chose qui ressemble à proie. "
Startups ont tendance à penser des marques comme un mal nécessaire. Beaucoup des fondateurs disent qu'ils "détestent" publicité. Mais quand leurs investisseurs les poussent sur les besoin de faire réellement de l'argent, les marques soudainement devenir leurs meilleurs amis. Marques ne peuvent pas simplement être considérés comme des signes de dollars qui aideront à rendre votre démarrage réussi.
La solution: du marketing de marque de position en tant que partenaires. Dans les premiers jours de votre démarrage, passer du temps avec ces partenaires potentiels et en apprendre davantage sur leurs points de douleur. Ce qui les empêche de dormir? Qu'est-ce qui les frustre sein de l'industrie? Ces idées seront extrêmement précieux que vous construisez votre produit.
Cette fois, au début ne devrait pas être utilisé pour la vente, mais pour comprendre. La vente la plus facile que vous ferez jamais est lorsque vous rencontrez avec ce gestionnaire de marque et pouvez dire, "Rappelez-vous quand vous me disiez que X était un problème pour vous? Y Eh bien, nous avons créé qui résout précisément ce problème." Parler avec des marques tôt peut également vous aider à trouver votre monétisation natif qui crée une solution qui est convaincante pour les consommateurs et les marques de même.
Vous avez un biais côtière
Que pensez-vous quand vous entendez Cincinnati, Minneapolis, Bentonville, Detroit, ou Battle Creek? Ces villes sont tout simplement partie du «pays de survol" pour vous? Considèrent au contraire que ces villes abritent plus grands annonceurs du monde, dont Procter & Gamble et Kroger (Cincinnati), General Mills et Target (Minneapolis), Walmart (Bentonville), Ford et General Motors (Detroit), et (Battle Creek) de Kellogg.
Si votre démarrage vise les entreprises de votre pipeline des ventes, vous devez verser votre biais côtière et versé rapidement. Par le biais du littoral, je veux dire la tendance de certaines personnes à se demander pourquoi ceux d'entre nous dans le cœur voudrait jamais vivre ici à la place de San Francisco ou New York. Je l'ai vu de nombreuses startups perdent une vente avant même qu'ils sont arrivés à leur hauteur parce qu'ils ont fait une plaisanterie d'os à tête sur la commune un gestionnaire de marque appelle à la maison.
La solution: Embrassez les villes qui abritent vos plus gros clients. Au minimum, monter dans un avion et passer du temps dans ces villes. Et passer du temps, je ne veux pas voler pour une réunion de vente, acheter un dîner de steak, puis retourner à votre hôtel. Sortez dans la communauté et de soutenir les meetups et d'autres groupes dans une ville. Les mentors de l'extérieur de la ville et les partisans de The Brandery témoigneront les connexions qui peuvent sortir d'une telle implication. Et si vous voulez vraiment prendre un peu plus loin, pensez à même l'embauche de personnes dans ces villes. Il est une stratégie qui a travaillé exceptionnellement bien à Cincinnati pour des entreprises comme Twitter, Vitrue, et d'autres.
Vous faites de leur travail plus difficile, pas plus facile
Une journée dans la vie d'un directeur de la marque est bourré de réunion après réunion. Un directeur de la marque typique dépense sa journée rebondir entre les différentes parties prenantes dans l'entreprise, de la gestion à des agences pour les clients clés. Lorsque startups viennent le long demander les gestionnaires de marque d'organiser une réunion d'une heure avec leurs équipes ou d'autres responsables de la marque, vous ne faites pas leur travail plus facile. Et vous ne faites pas leur travail plus facile lorsque vous fournissez une solution qui les oblige à obtenir la clientèle de buy-in, l'alignement de la chaîne d'approvisionnement, et 10 d'autres choses avant qu'il puisse être mis en œuvre.
La solution: Il serait difficile de trouver quelque chose de plus précieux que le temps de gestionnaires de marque typiques. En tant que tel, vous devriez travailler pour trouver des façons de rendre aussi simple que possible pour eux d'engager avec vous et votre démarrage. Dans votre première rencontre, ne demandez pas pour une heure - commencer avec 30 minutes. Offre de choisir le gestionnaire de la marque jusqu'à une tasse de café pour la réunion et être sûr de se demander comment il ou elle aime ça. Ne pas passer toute la réunion se précipiter à travers une plate-forme en essayant de sortir chaque dernier peu d'informations sur votre entreprise. Faites 30 minutes que le directeur de la marque bénéficie, et vous serez surpris de voir combien il est facile d'obtenir que la prochaine réunion.
Parallèlement à cela, penser à comment vous pouvez travailler avec les agences d'une marque ainsi. Ils sont des influenceurs clés, et vous ne voulez pas faire leur travail plus difficile (ou les découper du processus).
Vous avez une définition différente de la vitesse
Alors que le temps est évidemment précieux pour les gestionnaires de marque, startups mettre une valeur différente sur elle. Pour la plupart des startups, ils travaillent contre une horloge qui, un jour, expirera. Ils ont un taux de combustion, et ils travaillent aussi vite que possible de garder ce taux de combustion de faire leurs comptes bancaires ont atteint zéro. En raison de ce sentiment d'urgence, startups pousser fort pour obtenir leurs réunions prévues, et ils suivent le lendemain demander quand une marque aura une décision.
Juste l'autre jour, je devais un démarrage demander si je pouvais rassembler un pilote avec un de mes clients en 48 heures. Pour mettre cela en perspective, je suis chanceux si je peux obtenir une réunion prévue avec un client en 48 heures, et encore moins obtenir un test signé. Marques, d'autre part, sont généralement travaillent contre calendriers de planification annuelle et à aligner leurs plans de marketing holistiques pour correspondre lorsque leurs détaillants changent leurs ensembles d'étagères de merchandising. Ils prévoient pour les six à 18 mois sur la route, de ne pas exécuter un programme de la semaine prochaine ou même le mois prochain.
La solution: Il n'y a pas une solution facile pour ce conflit évident de la vitesse. Cependant, vous pouvez faire le meilleur de lui. Tout d'abord, ignorer les conseils de seules marques d'approche lors de la commercialisation saison de planification parce qu'ils prennent des décisions alors. Franchement, il est trop tard à ce moment. Éduquer tout au long de l'année de sorte que vous serez en tête quand ils planifient. De même, alors que les gros dollars sont attribués lors de la planification, plus de marques retiennent dollars opportunistes à utiliser toute l'année.
En outre, respecter le timing de marques et de ne pas demander de délais déraisonnables. Vous aurez juste obtenir un rapide «non» si vous faites cela. Enfin, gardez à l'esprit que la vitesse de prise de décision de marque est aussi un peu intentionnelle puisque vous parlez marques sur les milliards de dollars. Un de mes premiers gestionnaires a le mieux résumé en disant que "les grandes marques ont des barrières de sécurité intégré à vous empêcher de frapper le mur à 100 mph." (Basé sur la dernière de JP Morgan, je souhaite la même chose pourrait être dite pour nos grandes banques!)
Vous ne comprenez pas leur organisation
Lorsque startups recueillent de l'argent à partir de capital de risque, ils entendent beaucoup de choses sur la différence entre les partenaires et associés. Essentiellement, il ya une différence entre ceux qui ont l'autorité (par exemple, ceux qui signent les chèques) et l'influence (ie, ceux qui peuvent façonner la vue du contrôle écrivains).
La même chose est vraie dans le monde du marketing de la marque, avec encore plus de couches (directeurs adjoints de la marque, les gestionnaires de marque, directeurs marketing, etc.). Beaucoup de startups essaient d'aller droit vers le haut à l'approche de marques. Ils recherchent des introductions aux directeurs du marketing, vice-présidents, ou même des sociétés de gestion collective. Ce qu'ils ne réalisent pas est que cela fait réellement leur emploi plus de temps. Un directeur du marketing dans une entreprise de CPG majeur comme Unilever ou P & G va souvent à une catégorie entière avec plusieurs marques. Alors que ces personnes ont reçu l'approbation des budgets de marketing ultimes, ils ne sont généralement pas la microgestion des éléments individuels de la ligne budgétaire. Cette autorité appartient généralement aux gestionnaires de marque individuels qui exécutent les entreprises au jour le jour.
La solution: Utilisez vos introductions à bon escient pour arriver à la bonne personne sur une marque. Les investisseurs aiment à présenter leurs sociétés de portefeuille à des clients potentiels (en particulier ceux avec des titres chics). Ils vont vous appeler et dire: «Je rencontrai l'OCM de Big Brand, et il aime ce que vous construisez. Vous devez répondre avec lui!" Souvent, qui mèneront à une rencontre simple et saluer où vous font passer à une série de personnes au sein de la société. Vous pouvez éventuellement finir sur le bon bureau, mais vous êtes susceptibles d'avoir dépensé beaucoup d'énergie pour y arriver.
D'un autre côté, ne pas oublier de passer du temps avec ceux qui ont de l'influence sur une marque. Souvent, les gestionnaires de marque adjoints peuvent avoir une influence importante dans l'obtention de votre démarrage un accord avec une marque. Cela est particulièrement vrai dans le numérique où de nombreux gestionnaires de marques se tournent vers leurs gestionnaires de marque adjoints pour diriger le poste de marketing numérique alors qu'ils se concentrent sur les publicités télévisées.
du marketing de la marque peuvent être des partenaires étonnantes pour les startups, surtout si vous évitez ces cinq routes à l'échec. Il aide à garder à l'esprit les paroles de Tim Westergren, fondateur de Pandora: ". Juste être préparé pour un voyage long et souvent incertaine Les bonnes choses ne viennent pas facile."
"L'homme d'affaires boursier catastrophe avec" image via Shutterstock.